5月17日，亚马逊全球开店大客户总监章赛男亮相第十三届中国国际机器人高峰论坛主论坛，并围绕“创新机遇，共向未来，亚马逊企业购助力中国机器人企业品牌出海”这一主题，展开演讲。

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演讲实录：

亚马逊于95年成立，总部在美国西雅图，目前在全球200多个国家和地区开展电商业务，我们也是机器人行业的一个深度参与者，在公司海外200多个运营中心里面，每天有超过20万个机器人在里面不停的工作，处理超3.5亿产品订单，每年累计处理的订单数量数十亿计。亚马逊前段时间还发布了家庭服务机器人。

亚马逊的电商业务里面有非常多的中国机器人厂商，通过亚马逊的海外渠道，把国产的机器人带到了国际市场上。今天我希望通过接下来的一段时间，和大家介绍一下跨境电商这个领域有什么样的市场机会，如何利用亚马逊的海外渠道和全球资源，帮助中国的国产机器人企业能够更好的拓展国际市场。

除了B2C的业务之外，我们从2012年开始布局跨境B2B的电商业务，最早通过纯自营的工业品平台方式。2012年，亚马逊上线了自己的工业品平台，之后在15年成立了亚马逊企业购，把2B和2C进行融合。

跨境B2B市场巨大。根据第三方金融机构数据显示，预计2025年全球跨境B2B的市场体量将超过5.7万亿美金，全球B2C的市场份额在3.35万亿美金。对于亚马逊来说，除了优势的2C业务之外，亚马逊的2B业务也是非常重要的增长引擎。

从这背后可以看到，全球零售市场正在加速向线上化转移。过去几年里，很多行业增速开始放缓，全球跨境电商领域一直保持着非常稳步增长的态势。2023年，预计销售额突破6万亿美金，线上销售总额的规模在持续扩大，2023年，全球14岁及以上人口的三分之一会进行线上采购，人数超过27.3亿。

全球B2B电商线上化有一个明显的趋势，2025年，全球将近八成的B2B交易会转到线上。2022年到2030年，全球B2B电商会以19.7%的复合年增长率在持续扩大。预计到2030年，整个全球B2B市场规模会达到33万亿美金。

在中国，随着全球数字化贸易的发展以及出海门槛的降低，中小企业越来越成为跨境B2B电商出口跨境的重要主体。在跨境电商的结构层面，越来越凸显出跨境电商主体从B2C向B2B转移的趋势。中国跨境电商市场面临着巨大的B2B跨境电商增量市场，预计2021年到2025年，B2B跨境电商市场会以25%的年复合增长率持续高速增长，到2025年，中国跨境B2B电商市场规模会突破13.9万亿人民币。

在整个大盘的数据背后，带来市场发展的最主要的原因是采购主体年轻化趋势。早在之前，在企业采购的主体里，就有越来越多的80、90后，甚至00后已经进入到企业的重要岗位里，他可能是一个公司的CEO，公司的采购人员，技术总监等等，这批采购中坚力量非常愿意接受电商，接受线上采购的便捷体验。我们的数据会发现有非常多的企业采购者习惯使用电商平台进行在线采购，有90%的企业采购者希望能够把个人的消费体验拓展到工作采购当中，60%以上的企业客户至少每周会进行一次线上采购，这是我们看到的背后推动整个B2B电商往前发展的主要因素。

疫情加速了发展，疫情之后，线上化的趋势不断保持。这几年，政府给到跨境电商非常多的支持，促进了整个跨境贸易的多元化发展。在这个过程中，有越来越多的企业赶上了这波红利。在目前情况驱使下，尤其是在机器人行业，据我之前了解的数据，中国的机器人市场应该占全球18%左右的份额，但是产能却占了全球30%左右的市场份额，这中间有一个大的差异，我们需要把这个产能向外需求释放和转移，海外市场有非常大的空间给到国内的企业。

接下来给大家分享一下海外市场的需求。工业自动化的推进，大大促进了机器人行业的发展。机器换人的趋势日益明显，海外市场的需求更大。这里面有一个第三方的数据，我们按地区和行业划分，到2030年，自动化高风险工作比例分布，运输和物流业的劳动力密集型非常依赖仓库和送货工人，运输和物流行业是会受到机器人技术影响最多的行业。在北美有70%左右的运输物流行业的工作可能会面临对应的风险。北美、欧洲发达国家可能会比发展中经济体受的影响更大。在欧美国家，目前机器人方面的需求非常巨大。

从细分领域来看，工业机器人市场目前有五国来主导，分别是中、日、美、韩、德。因为疫情的影响，在19年开始下滑，20年的时候保持下滑的趋势，21年开始回暖，这个回暖主要是来自中国的增长。

服务机器人

目前服务机器人市场最大的是美国，其次是亚太和欧洲地区，这几个国家已经占了绝大多数的市场体量，基本上服务机器人在2022年是300亿左右的体量，120亿可能来自于美国市场，医疗应用属于最前沿，占比最大(单位是百万美金)。

商用机器人

目前美国商业服务机器人销量领先，亚太地区引领了个人服务机器人的市场。商用服务机器人客单价比较高，20年的时候是5.6万美金，个人机器人可能在200多美金。美国占了将近一半的商用服务机器人体量，其次是欧洲和亚太地区。

医疗机器人

医疗类机器人体量最大。它之前占了整个商用机器人46%的市场份额，预计到2022年，它的市场份额还会再提升两个点。物流行业的增长主要是由于电子商务的增长带来的。医疗和物流行业占了全球商业服务机器人三分之二的体量。医疗服务机器人的市场增长受医疗和保健支出增长的推动，在疫情期间，增长较快。在亚太地区，尤其是东亚地区，随着人口老龄化，依赖护理的人数在增加。由于美国非常大的医疗保健支出与更高的工人工资，使得美国主导着医疗机器人市场。

物流机器人

由于电子商务市场增长的推动，物流机器人从18年到22年翻了将近四倍，欧洲有最大的物流机器人市场，在2022年可能会开始下降。仓库是目前物流机器人的热门操作场所，亚洲的很多企业目前正在正努力升级制造基础设施，物流机器人是这些物流设备进步的关键。

农业机器人

预计该市场在2022年会从15亿美金增长到17亿美金。欧洲和美国是农业机器人的主要参与者，因为欧美的农业自动化程度比较高，绝大多数的农业机器人在欧洲，主要来自于挤奶机器人。非洲大陆有很多的政策补贴，导致非洲也有比较大的市场。亚太地区目前的农业机器人的增长是由于自动挤奶的需求而推动的。

家用机器人

从目前的销量数据来看，中国的家用机器人在海外有了非常不俗的表现，这些清洁类的机器人占有了很大一部分的市场份额。家用机器人目前虽然看起来是一个体量很大，但是它的渗透率非常低，在20%以下。娱乐用途机器人，在全球的销量也在增长。

总而言之，我们可以看到，全球机器人的发展在2023年迎来了黄金期，尤其在服务机器人方面，全球机器人市场规模在持续扩大。2023年，全球机器人市场将达到349.4亿美元，2027年有望突破433亿美元。在全球范围内，美国2023年会有72.6亿美金的占比。

全球机器人市场里面最大的细分市场是服务机器人，2023年的市场是260.9亿美金，其中占比最高的是商业服务机器人，在2023年的市场规模是161.5亿美金，到2027年，可能会突破327亿美金。这中间，美国也是在里面占了比较大的市场份额，2023年时候达到了66.35美金的体量。

全球清洁服务市场规模非常巨大，2027年预计达到3000多亿美金的体量。亚马逊上面可以看到非常多的智能清洁机器人，除了原来的扫地机器人之外，还有泳池清洁机器人、打扫用的商用机器人，也开始有了非常高速的增长。

目前，服务型的机器人到了一个出海的好时机，已经有非常多的中国厂家开始在细分领域处于全球领先的位置，我们也希望越来越多的企业不只是局限于国内市场。

机器人企业如果出海，我们有一些对应的建议，首先是一定要注重产品质量，了解当地法律法规要求，在产品专利，认证标准上做好对应的准备，这是出海第一个要保证的生命线。另外一定要抓住细分领域的机会，建立本地化的服务团队，满足适应当地企业的个性化需求，这样能够帮助企业更好的在出海过程中适应出海的变化。

那么如何利用亚马逊在全球作品牌布局?

亚马逊是致力于成为全球以用户为中心的公司，原则是顾客至上，崇尚创新，卓越运营和长远思考。公司有非常多的创新产品和服务，例如Prime会员服务，亚马逊云科技服务等等。目前有将近200万的中小型企业在亚马逊上进行销售，占亚马逊全部零售额的近60%，据内部团队估算，2020年第三方卖家在亚马逊上销售的利润在250亿到390亿美元之间。

亚马逊全球开店，总部在上海，在宁波、深圳等全国各地有分公司，在中国有将近2000人的团队，我们致力于帮助全球企业去发展出口跨境电商的业务，拓展全球市场，打造全球品牌。

这两年创造全球品牌已经不再是大企业独有的特权，而成了所有中小企业都能抓住的时代红利，我们也希望能够利用我们的全球资源，去推动中国的卖家从ODM、OEM，中国制造成为全球品牌。

目前我们拥有100多万名的员工，支持27种语言，可以把产品销售到200多个国家和地区。在全球有400多个运营中心，100多架空运、货运飞机，20多万的机器人在仓库里面运作。目前针对中国卖家开放的站点，主要是北美、欧洲、日本和一些新兴站点，包括澳大利亚、新加坡这些对应的站点。这些站点覆盖全球，并且在全球的电商市场里都保持比较领先的位置。

2023年，亚马逊的战略重点是写着中国卖家打造全球品牌。根据第三方报告显示，全球有75%的消费者通过使用亚马逊发现新品牌和新商品，71%的企业对于中国的品牌非常期待，69%的全球消费者认为中国品牌未来可期。过去四年，在亚马逊上面有品牌的卖家数量增长超过了40倍。

在现阶段，打造品牌已经不再是一个具有高不确定性的事情，过去需要通过大规模的投入以及大规模的线下广告，去打造全球品牌。在电商和科技的推动下，我们会发现在新的市场里面，可以通过差异化和竞争力的沉淀，在线上直接面对消费者，通过先产品后品牌的方式，打造自己的品牌。

亚马逊企业购的业务目前是这样的，对于B2B和B2C的流量入口是同一个，个人买家用自己的个人邮箱注册的个人号登陆，企业买家可以用他的公司营业执照和联邦税号，免费注册B端的买家帐号，登陆之后可以看到专属的B端不同页面，有企业专属的选品浏览，包括企业专属价格和批量折扣，这些是C端看不到的。对于卖家来说，可以用同一个帐号来销售商品，产品可以同时卖给个人和企业买家，不需要有额外的运营资源，可以在同一个商品详情页里面设置两套价格体系，2B和2C的价格完全分开，不受影响，方便买家和卖家可以更好的在平台上利用选品资源和工具资源。

印度有相应的要求，必须由本土的营业制造才能开店，目前除了印度，其他的国家都可以用中国的营业执照在上面开展业务。现在在全球的年销售额是350亿美金，第三方卖家的销售占比超过50%，目前全球有超过600万的企业跟机构买家。

我们的企业跟机构买家包括四大垂直领域：医疗健康、政府机构、教育机构、商业用户。其中商业用户里面的门类最广，制造类的企业、商超、餐馆等500强企业都是我们的商业类型用户。

除此之外，还有非常多的细分子行业，涉及到能源、零售、制造业等。这些客户群体里面在当地市场都有非常大的本土买家管理招募团队，这个团队人员会比卖家招募的团队还要大，他们会根据这些企业的规模，针对大客户还有一对一的买家顾问进行管理，拿到他们全年的采购清单，帮助他们收集需要的选品机会。

针对B端、企业端，还有卖家端，我们开发了非常多的工具帮助企业买家和卖家做更好的沟通。目前我们跟市面上所有主流的采购系统无缝对接，还有专门的多帐户管理，引导购买、付款解决方案等功能提供给企业跟机构买家。针对卖家端，针对供应商，我们还会有资格认证证书上传的地方，可以帮助卖家更多的通过数据了解到企业买家的需求，还有机器招投标、批发商城项目，帮助卖家拿到企业端的大单。